La digitalisation de l’économie impacte toutes les entreprises. De l’industrie au service, tout le monde doit prendre le virage du numérique sous peine de péricliter. les règles changent, les techniques marketing évoluent également. L’acquisition client n’échappe pas à la règle.

Avant, nous prospections un client sans même savoir s’il avait besoin de notre produit. Les appels que vous recevez ou encore les mails promotionnels de certaines sociétés en sont le parfait exemple. Le coût de ces actions est très élevé, avec souvent un taux de transformation bas. Une opération a faible ROI. Pire qu’un taux de transformation bas, on voit surtout des prospects mécontents de ces pratiques intrusives. Ces prospects mécontents, ont aujourd’hui toutes les armes pour être de moins en moins sollicités. Adblock pour ne plus avoir de publicités sur internet, l’écoute de poadcast pour éviter les pubs à la radio, le téléchargement de contenu… Il existe cependant un moyen de contourner ces barrières...

L’inbound marketing, ou marketing entrant, consiste à faire venir le client à soi sans le déranger dans son quotidien, plutôt qu’aller le chercher, comme c’est le cas dans les formes traditionnelles de marketing. L’inbound marketing regroupe toutes les techniques digitales liées au processus de marketing-vente.

L’objectif est donc d’attirer l’attention du client, notamment en produisant du contenu de qualité sur son site (ou ailleurs dans le but d’attirer sur son site). 

Ce contenu doit avoir une forte valeur ajoutée pour le prospect. La création de ce contenu doit optimiser le référencement sur les moteurs de recherche et être partagé sur les réseaux sociaux. Cette technique est doublement vertueuse : elle génère du trafic sur les sites web et elle impose le contenu de qualité partout sur le web. L’objectif final de l’inbound marketing est de maximiser la transformation des utilisateurs attirés sur votre site en membres. Puis finalement les convertir en clients …

Alors comment faire pour démarrer et produire ce contenu à forte valeur ajoutée ? Comment convertir vos visiteurs en clients?

Nous vous proposons 6 fondamentaux de l’inbound marketing à appliquer tout de suite.

Amazon est certainement l'entreprise qui investit le plus dans le marketing. Nous vous proposons de vous plonger dans l'histoire de Jeff Bezos en lisant le résumé du livre "Amazon : la boutique à tout vendre" pour comprendre comment Amazon est devenu le site qu'on connait aujourd'hui.

1. Personas marketing

C’est une méthode commune de l’ “ancien” et du “nouveau” marketing. Si elle est commune aux deux approches, c’est parce qu’elle reste fondamentale. Il vous faut créer un persona. C’est votre client type, le stéréotype de votre client idéal. Vous pouvez la faire via vos clients déjà existants avec la collecte des données sur les réseaux sociaux et via vos commerciaux qui sont en contacts avec vos clients... Ou alors vous pouvez spéculer sur le client qui, selon vous, correspond à la personne le mieux à même d’adopter votre produit.

Voici la liste des informations à récolter :

Son âge, sa profession, ses intérêts, moteurs de motivations, sa journée type et, si votre produit est lié à la technologie, la relation de votre client imaginaire à celle ci.

Ses besoins (non quantifiables), exemple : se sentir bien dans sa peau.

Comment votre persona découvre votre offre ou votre produit.

Les objectifs de votre persona (mesurables : par exemple perdre 5 kilos).

Les chemins possibles pour accéder à votre offre (site internet, lien facebook…)

Les objections : ce qui va faire que votre persona n'adhère pas à votre offre, les freins. (c’est trop cher, “je ne veux pas m’abonner”, pas assez de programmes).

Ensuite, toutes les actions que vous entreprendrez, toutes les décisions que vous prenez, marketing ou non, doivent être prise au prisme de la cohérence avec les besoins de votre persona.

2. Définissez (et bien!) votre proposition de valeur

Il est important de s’y attarder longtemps. La proposition de valeur est un peu le mur porteur de toute stratégie marketing. 

Si votre client ne la voit pas vous courrez à la perte. Voyez la comme la solution au problème de votre client. Si vous n’êtes pas sûr de votre votre proposition de valeur actuelle, arrêtez tout. C’est la première chose que votre utilisateur doit voir en arrivant sur votre plateforme, visible, claire et simple. Votre proposition de valeur doit être exprimée dans un nombre de mots minimum : le visiteur doit identifier et comprendre que votre offre est faite pour lui, en une seconde. 

Votre proposition de valeur n'est pas un slogan publicitaire. 

En quelques mots vous devez définir le problème que vous résolvez et en quoi votre produit est unique, de manière mesurable. En bref pour être certain de prendre le bon chemin, posez vous les questions suivantes : A quel problème mon offre ou produit apporte une solution ? En quoi est-ce unique ? Pourquoi ma cible devrait-elle s’inscrire?

Vous hésitez entre plusieurs propositions de valeur pour votre produit/service? Dans ce cas il faut faire de l’A/B test. Vous n’avez pas encore de site web? N’attendez pas pour tester votre proposition de valeur : créez plusieurs publicités sur Facebook, avec chacune une proposition de valeur à tester. Adressez ces publicités à votre cible et voyez celle qui sont le plus cliquées…

3. L’A/B test ou le test multivariable

Cette technique consiste à tester une modification que vous souhaitez apporter à votre produit/ service, en mesurant la proposition (avec le nouveau critère et sans le nouveau critère) qui fonctionne le mieux. 

L’idée est d’envoyer une partie du trafic de votre site web vers la proposition A, avec le premier critère à tester et l’autre partie vers la proposition B, avec le critère B à tester. C’est simple et efficace. Il ne fait tester qu’un seul critère à la fois, sous peine de ne pas pouvoir analyser les résultats.

4. Construisez une landing page efficace

La landing page est la page la plus importante de votre site internet. C’est la page sur laquelle une personne qui n’est jamais venue sur votre site tombe, la première fois qu’il/elle arrive chez vous. C’est ici que le tunnel de conversion commence. Cette page doit répondre à des objectifs précis :

Il faut rassurer le visiteur : intégrez des chiffres clés (nombre de clients, de produits, de fans etc…), des témoignages, des tutoriels.

Ne perdez pas votre visiteur. Toutes les informations doivent converger vers une action souhaitée. Ne multipliez pas les boutons ou actions à réaliser. Mettez tout en oeuvre pour que l’unique action souhaitée soit réalisée. Landing page = un message = une action (Call to action).

Il faut éviter au maximum la friction. Ne demandez, pour remplir un formulaire, que l’essentiel pour que le consommateur accède le plus rapidement possible à votre offre. En bref un mail et un mot de passe pour créer un compte sont suffisants. Vous aurez toutes les occasions de demander d’autres informations plus tard...

Faites le maximum pour que votre landing page reste minimaliste et porte clairement votre proposition de valeur. A vouloir tout dire on ne dit plus rien et le message ne passe pas.

Tout ceci est la partie théorique. Pour la vérifier vous n’avez pas d’autres choix que de réaliser des tests utilisateurs : mettez de vrais utilisateurs en face de votre landing page et observez, en silence, ce qu’ils font… Il ne fait surtout pas les guider, vous aurez probablement des surprises. Ces tests utilisateurs sont essentiels alors préparez les au mieux. Préparez un plusieurs scénarios à tester. Vos tests utilisateurs peuvent concerner l’intégralité de votre site.

5. Créez des Webinaires intéractifs

Qu’est ce que c’est ? Tout est dans le non, c’est en fait la contraction entre web et séminaire. Soit un séminaire online qui va répondre à une problématique. Le choix de la problématique ou du thème est primordial. L’inbound marketing est une méthode non intrusive, il s’agit donc d’attirer l’utilisateur avec une accroche qui le séduit. Le titre du webinaire est donc essentiel et stratégique, c’est la première chose que la cible verra, et l’inscription reste libre. C’est pourquoi le thème et le titre doivent êtres attractifs, car c’est ce qui va faire s’inscrire le prospect.

Pour rendre encore plus attractif le webinaire et le rendre visible, il faut alimenter les réseaux sociaux. Twitter et Facebook principalement. Il vous suffira de créer un “#” et de permettre à votre audience de poser des questions. Bien évidemment vous pouvez aussi le permettre dans le chat de votre webinaire. Soyez attentif aux questions qui sont parfois très pertinentes et notez-les pour y revenir à la fin. Ne le faites pas au milieu vous risquez de perdre beaucoup de temps.

Un webinaire peut être uniquement en ligne ou hybride. Par exemple, faites une conférence que vous diffusez en ligne.

Les sujets peuvent varier ou être déclinés mais notez bien qu’il est important de créer une redondance. Trouvez un format, une fois par mois, deux fois par mois, 1h ou 2, à vous de choisir.

6. blog

Il vous faut dans la mesure du possible alimenter un blog. Dans celui-ci vous traiterez des sujets complémentaires à votre offre en postant des articles. 

Par exemple si vous vendez des articles de sports sur votre site, des sujets comme “mieux manger”, “10 solutions pour maigrir” sont en rapport avec votre activité et intéressants. N’oubliez pas non plus d’animer votre contenu, de l’habiller avec des vidéos ou des infographies. La vidéo et les infographies rendent le contenu ludique et attrayant. A la fin d’une vidéo n’oubliez pas d’intégrer un call to action pour rediriger vers votre site.

7. Une campagne d’emailing efficace

Une bonne campagne d’emailing est une campagne ciblée. Il faut dans un premier temps segmenter votre base d’utilisateurs en segments déterminés en fonction d’actions réalisées sur votre site. Par exemple, vous pouvez définir les segments suivants : utilisateurs ayant créé un compte mais jamais acheté, utilisateurs ayant consommé une fois mais n’étant jamais revenu, utilisateur ayant constitué un panier mais n’ayant jamais acheté... Il faut ensuite définir des “triggers” : ce sont les évènements qui vont déclencher les envois d’emails : temps depuis la dernière visite, achat etc… A chaque segment vous définissez les emails à envoyer. Les envois d’emails sont déclenchés par les “triggers”.

8. Partage

Et si le meilleur moyen pour avoir plus de client est… le client lui même? La plupart des gros succès du web de ces dernières années ont en commun d’avoir utilisé leur clients pour attirer d’autres clients. Air b&b, Dropbox etc… toutes ont pratiqué le “referral”. C’est très simple : vous offrez quelque chose à un client existant si il vous apporte de nouveaux clients. Vous imaginez? Ce sont vos clients qui travaillent pour vous. Et nous vous assurons que personne ne sera plus convainquant qu’un client existant pour en convaincre un nouveau. Alors ne perdez plus de temps et mettez cette mécanique en place !