Comment réussir une négociation

En lisant ce koob, vous apprendrez à négocier en toutes circonstances et en toute sérénité.

Vous apprendrez aussi :

• qu’il est possible de ménager vos relations tout en faisant entendre vos revendications ;

• que plusieurs techniques et tactiques de négociation sont utiles à (re)connaître ;

• que quelques phrases clés suffisent à communiquer vos intérêts clairement ;

• qu’une négociation est réussie si les deux parties prennent plaisir à trouver des solutions communes.

Ce koob s’adresse aux personnes qui débutent en négociation.

Si vous avez l’impression de ne pas savoir négocier, c’est probablement parce que sa pratique est associée au rapport de force ou à une confrontation vive d’arguments. La négociation est perçue comme une pratique intimidante et dissuasive liée au conflit. Ne seriez-vous pas plus confiant si l’art de négocier était avant tout celui de s’ingénier à la meilleure coopération possible ? Roger Fisher et William Ury, chercheurs en droit à l’université d’Harvard, vous proposent d’essayer la négociation raisonnée, un style de dialogue centré sur l’intérêt de chaque participant, leur créativité et leur bonne foi. Pour eux, la négociation doit être avant tout une science de la collaboration, destinée à aboutir, non pas à une, mais à plusieurs solutions concernant un désaccord. Prêt à enfin négocier comme il se doit ?

L’avis de Koober :

“Négocier est à la portée de tous. C’est le message des universitaires Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton dans Comment réussir une négociation. Les hommes ont fondé ou dirigé le programme de négociation de la Harvard Law School et vous donnent tous les outils pour vous aider à maîtriser l’art de la négociation. Entre anecdotes inspirantes, techniques et exemples, ce guide pratique est un ouvrage complet sur le sujet.

Destiné aux personnes dont l’activité nécessite la maîtrise de cet art, cet ouvrage peut néanmoins aider n’importe qui dans son quotidien.”

Né le 28 mai 1922 et décédé le 25 août 2012, Roger Fisher était un éminent spécialiste du droit, professeur émérite à l’université de droit d’Harvard et directeur du Harvard Negociation Project. Spécialisé dans la négociation et le management des conflits, en tant qu’auteur, on lui doit le classique "Getting to Yes", un livre qui expose ses théories sur la négociation. Après la Seconde Guerre mondiale à laquelle il participe en tant que pilote de reconnaissance, il prend part à la mise en place du plan Marshall en Europe. Durant sa carrière d’avocat, il plaide plusieurs fois devant la Cour suprême des États-Unis, et participe à quelques grands procès internationaux. Il a également joué de son influence et mobilisé son sens de la négociation lors de la signature des accords de paix israélo-égyptiens de Camp David.