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The Challenger Sale

de Brent Adamson par Célestine Camara

publié le 13/03/2017

En lisant ce résumé, vous découvrirez comment vous démarquer de la concurrence en apprenant à maîtriser l'art de la conversation client. La nouvelle approche commerciale de Matthew Dixon vous explique comment vendre avec succès votre solution ou votre produit, grâce à la compréhension des changements majeurs de l'économie mondiale et du marketing, en cette période de crise économique.

Vous apprendrez aussi :

- les caractéristiques du "Challenger" face à quatre autres types de vendeurs ;

- l'art d'une conversation maîtrisée et instructive pour le client ;

- comment adapter votre message commercial ;

- à dépoussiérer le rôle du manager au sein de l'équipe de vente.

La vente est un monde en perpétuel changement : la manière d'approcher et de vendre à un futur client évolue au fil du temps. Le changement qui nous intéresse ici est le renouveau de la relation de vente. Arriver à modifier l’état d’esprit du client, le faire aller dans son sens et lui apporter de nouvelles solutions à sa problématique, voilà le challenge.



Biographie de l'auteur

Brent Adamson est un entrepreneur, un formateur et un auteur américain, spécialiste du concept de production disruptive. Ses études, il les fait à l'université du Michigan et à l'université d'Austin, où il obtient un bachelor et un master en sciences politiques, un master et un doctorat en allemand et un master en stratégie d'entreprise. En 2003, il rejoint CEB en tant que directeur associé. Devenu un expert en stratégie d'entreprise et en techniques de vente, il participe à l'écriture de "The Challenger Sale", un livre qui sera un bestseller sur Amazon. Brent Adamson réalise des formations professionnelles ainsi que des conférences abordant principalement ces deux thématiques. Il contribue également régulièrement au blog de Harvard consacré à l’économie d’entreprise et aux techniques commerciales et sur Bloomberg Businessweek.

Commentaires :

commande.perignon
2017-03-16 12:34:20
Bonnes pistes de réflexion pour s'améliorer en tant que commercial