Le Business Model Canvas est un outil qui va vous rendre service. Que vous soyez en phase de gestation d’une idée d’entreprise, ou que votre idée soit déjà à un stade avancé, le business model canvas peut vous aider à structurer la conceptualisation votre business pour mieux appréhender les difficultés futures.

Pourquoi est-ce important de le faire ? Tout d’abord lorsque vous vous lancez dans une création d’entreprise vous aurez besoin de fonds et vos investisseurs potentiels vous demanderont sans aucun doute de fournir un document de ce type. Par ailleurs que vous soyer dans le lancement d’une nouvelle activité ou dans une activité en cours il est toujours très intéressant d’y avoir recours car il permet de faire un état des lieux du potentiel économique de votre projet.

Le Business Model Canvas est le plus souvent présenté sous la forme d’un tableau avec 9 compartiments. Il existe plusieurs versions du Business model Canvas, mais nous allons vous présenter le plus connu de tous.

Le Business model Canvas a été élaboré par Alexander Osterwalder, auteur du best seller Business Model : Nouvelle Génération

Voilà à quoi ça ressemble :

(Source de l’image : http://www.oktopod.biz/blog/business-model-canvas/ )

Nous vous donnons les clés pour remplir chacune des cases de ce document, et comprendre leur utilité. Suivez le guide et le Business Model Canvas de votre entreprise sera optimal et vous aidera dans vos réflexions.

Offre / Proposition de valeur

Les consommateurs comparent tout, la concurrence n’a jamais été aussi rude. Ils n’ont même plus besoin de tester personnellement les produits pour les connaître, notamment grâce aux forums de discussion, aux comparateurs de produits etc. Il faut donc absolument vous démarquer, par tous les moyens possibles. Le consommateur n’est plus du tout sensible aux publicités de masse. Il est plus réceptif aux publicités personnalisées et donc à des produits qui répondent à des besoins précis. Votre proposition de valeur doit vous permettre d’émerger.

La proposition de valeur est l’expression de votre offre, le problème que vous résolvez. C’est ce qui vous différencie de vos concurrents, un aspect unique de votre produit. Un client potentiel doit pouvoir clairement identifier en quoi votre produit est plus intéressant qu’un autre dans la masse concurrentielle. Cela peut être sur une caractéristique de votre produit, votre prix, cible, positionnement, votre promesse etc.

Segmentation clients

La segmentation est une partie très importante dans le Business model, si ce n’est la plus importante, car elle détermine la cible à qui vous allez vous adresser et comment. Il faut donc diviser la population en un ou plusieurs groupes d’individus homogènes en fonction de quelques critères. Il vous est souvent arrivé de vous demander pourquoi vous receviez tel ou tel appel téléphonique ou alors pourquoi votre mail n’avait pas transformé. C’est simple, posez vous cette question “ai-je communiqué la bonne offre au bon client ?”. La communication marketing c’est un peu comme “On peut rire de tout, mais pas avec tout le monde”, pour le marketing ce serait “on peut tout vendre mais pas à n’importe qui”.

Dans une base de données clients vous avez beaucoup de profils différents. Mais ces profils ont des similitudes. La segmentation vous permet d’identifier ces similitudes pour regrouper des individus. Il est possible que vous vouliez cibler plusieurs groupes. Dans ce cas, il vous faudra peut-être envisager plusieurs stratégies marketing pour les approcher et communiquer avec eux. On peut différencier 3 types de segmentations. Bien entendu il se peut que vous en trouviez plus mais nous avons décidé de vous exposer les 3 qui selon nous, sont les plus récurrentes.

2.1 Critères géographiques sociodémographiques

Mais qu’est ce que c’est que ça ? Concrètement le meilleur moyen de définir ce segment est l’expression “la ménagère de moins de 50 ans”. En clair, ici on segmente en fonction de critères bien spécifiques, tel que l’âge, le sexe, la CSP , la localisation géographique, situation familiale (en couple, célibataire, avec enfant, sans enfant en découle aussi la taille du foyer).

2.2 Critères psychographiques

Ce critère de segmentation est de plus en plus utilisé avec le boom d’Internet. Nous pouvons récolter des informations très précises sur les individus et de ce fait les utiliser pour mieux leur parler et les transformer en clients. La segmentation se fait ici en fonction des croyances, du style de vie, des habitudes de votre cible.

2.3 Critères comportementaux

Il s’agit ici de segmenter votre cible en fonction de son comportement vis à vis de votre produit. Il existe 5 types de critères comportementaux.

2.3.1 Avantages recherchés

Que veut mon client en achetant mon produit ? Veut-il être plus performant dans son travail, apprendre des choses? Veut-il consommer des produits qui respectent les petits producteurs…? A vous de voir en fonctiond de la nature de votre business.

2.3.2 Perceptions croyances, valeurs

Ici, il est question de l’avis qu’un consommateur se fait de votre produit, de ses fonctionnalités. Prenez Apple, dans l’informatique et les nouvelles technologies, ils ont réussi à faire en sorte que leurs produits soient considérés comme “intuitifs” et de très haute fiabilité. Les cibles n’ont aucun doute sur le fait que les produits Apple sont les mieux conçus du marché, sans même avoir besoin d’une preuve de cela.

2.3.3 Fidélité / engagement du consommateur à la marque

Il vous faut identifier si votre cible est sensible ou non à l’environnement économique et sociale.

Économique : si le client est sensible à la baisse et la hausse des prix de vos produits. Vous le remarquerez si votre produit est un produit à faible engagement : à la moindre baisse des prix, vos ventes augmenteront et inversement avec la hausse du prix.

Socialement : l’exemple parfait est celui des “Apple addicts”. Le prix n’a rien de dissuasif, la marque a réussi à créer un engagement et une véritable addiction au produit, si bien que la sortie du dernier Iphone est toujours un phénomène mondial provoquant des émeutes devant les magasins de la marque. Un comportement totalement irrationnel quand on prend un peu de recul…

2.3.4 État de l’achat

Quand votre produit est il consommé en général ? Est-ce un produit de consommation courante ou alors plutôt occasionnel, voir exceptionnel. Est-ce aussi un acte d’achat urgent ? Réfléchi ? Le comportement d’achat sera différent en fonctions de ces critères et donc la manière de communiquer le sera aussi, pensez y attentivement !

2.3.5 L’usage

Vous pouvez ici segmenter votre cible en fonction de son utilisation de votre produit ou service. Il est intéressant de se baser sur la fréquence d’utilisation de vos utilisateurs pour les cibler. Vous n’allez pas communiquer de la même manière avec un client qui utilise votre offre 1 fois tous les jours qu’avec un client qui l’utilise plus de 5 fois par jour. Par exemple en tant que vendeur de chaussures Nike, vous demandez d’abord quel usage votre client fera de ses chaussures. Est ce pour la course, la marche ? Ainsi vous allez le diriger vers des chaussures de running ou non en fonction de son besoin. Nike a donc plusieurs segments en fonction du comportement : Les sportifs, les fashion addicts, casual etc.

Par exemple pour le segment sport on recherche la performance, donc pour la publicité on mettra l’accent sur des athlètes...

Canaux de distribution

Cette partie du tableau vous demande de réfléchir à tous les moyens que vous avez pour entrer en contact avec votre client. De ce fait vous devez déterminer comment vous entrez en contact avec lui, quand il est encore au stade de prospect et comment vous entretenez la relation avec lui quand il est passé de l’état de prospect à celui de client.

De plus elle comporte aussi toute la partie “vente” : comment allez-vous le livrer?

En somme, posez vous ces questions : Comment je communique sur mon produit ou service ? Comment je le livre ? Par quel moyen je gère l’après livraison ? Et enfin via quel support je gère la fidélisation de mon client ?

Relations clients

La relation client est au centre de tout le marketing. Il y est question de rétention. C’est à dire comment garder, fidéliser bref faire revenir votre client pour consommer votre produit. Optimiser votre acquisition client est une bonne chose, cela revient à réussir à attirer votre client. Mais a quoi ça sert d’attirer des nouveaux clients si vous ne retenez pas les ceux existants ? Il vous fait donc optimiser votre rétention : votre capacité à faire revenir votre client.

Cela passe notamment par la manière dont vous parlez à votre client. Comment va t il venir vous parler, par quel support (mail, téléphone, central téléphonique, SAV, accompagnement personnel etc) ? Il vous faut établir les moyens les plus adéquats en fonction des segments. Les banquiers l’ont très bien compris. Il y a par exemple les conseillers grands comptes, entreprises, particuliers. Chaque segment à son propre type de conseiller.

Dans le cadre de votre business model, c’est la même chose. Il vous faut définir comment vous allez communiquer avec vos clients, qui va le faire et comment ils vont communiquer avec vous. La plupart des grosses entreprises mettent une grande partie de leurs efforts dans l’acquisition et parfois vont même jusque abandonner la rétention. Ne faites pas cette erreur, surtout au commencement. Faites tout pour que vos clients deviennent vos ambassadeurs, impliquez les dans votre business.

Plus vous allez les impliquer dans votre process et plus votre produit ou service s’améliorera. Vous avez très certainement déjà une excellente offre. Cependant, qui la consomme ? Vous ? Non, c’est votre client, alors demandez lui s’il est satisfait, permettez lui de vous parler. C’est ces informations qui devront déterminer toutes vos décisions! Laissez les venir à vous, via un forum par exemple pour construire une communauté.

Sources de revenus

Ici il vous faut tout simplement définir par quel moyen vous allez gagner de l’argent. Comment votre business va générer des revenus : abonnement, paiement différé, en fonction du volume acheté, freemium, gratuit et valorisatioin des données utilisateurs…?

Avec internet nous entendons beaucoup parler des contenus freemium. Et c’est un modèle souvent vertueux. On voit ce principe principalement sur les jeux mobile et tablette ainsi que les jeux vidéos. Ce sont des jeux appelés Free To Play ou alors F2P. En quoi cela consiste ? C’est très simple, pour un jeu, vous proposez l’intégralité de celui ci gratuit. Pour acheter des bonus ou des équipements supplémentaires il faut payer. League of Legends est peut-être l’exemple parfait de réussite de ce modèle : en plus d’être le jeu le plus joué au monde, et le plus compétitif, c’est un exemple de modèle Freemium. L’intégralité de la partie Gaming est gratuite, pas d’équipement à acheter pas d’abonnement, mais des habillages pour les personnages du jeu appelés “champions”.

Si vous développez un logiciel, mettez les fonctionnalités de base gratuites puis passez à des versions payantes en augmentant les fonctionnalités. Le mieux pour ce type d’offre reste tout de même les fonctionnalités à la carte.

Ressources clés

Les ressources clés sont les ressources qui vont vous permettre de mettre en oeuvre ce que nous avons vu précédemment. Posez vous cette question : De quoi ai-je besoin pour que mon activité démarre, fonctionne, s’améliore ? Si vous êtes déjà dans une activité, demandez vous : Est ce possible de continuer mon activité sans ? La réponse est “non” ? Je crois bien que vous venez d’identifier l’une de vos ressources clés.

Il faut identifier 4 types de ressources clés :

Les ressources financières : Les crédits ainsi que les financements possibles que l'entreprise peut avoir ou a déjà.

Ressources humaines : Vous souhaitez vous lancer dans le lancement d’un site web sans aucune connaissance du code ? Un CTO est sans doute indispensable pour avoir une plateforme de qualité.

Les ressources physiques : Les locaux les bâtiments ou bien encore les véhicules ainsi que les équipements sans lesquels vous ne pouvez avoir une activité sont à mentionner ici.

Les ressources intellectuelles : Tout ce qui touche à la propriété intellectuelle avec des brevets, contrats, licences qui sont indispensables à votre activité.

Partenaires clés

Quels sont les prestataires externes à votre entreprise qui vont devoir vous aider, avec lesquels vous allez devoir travailler ou travaillez déjà? On y trouve les fournisseurs, avocats etc. Admettons que vous souhaitez monter une boulangerie. Le fournisseur joue un rôle primordial, notamment le fournisseur de farine.

Activités principales

C’est la définition de l’activité de votre entreprise, c’est avec cette activité que vous gagnez de la valeur vis à vis de vos segments. Que faites vous vraiment ? Posez-vous cette question et détaillez le plus possible votre activité.

Structure des coûts

Maintenant il est temps de parler de ce qui fait mal, les coûts... Il vous faut déterminer dans un premier temps quelles sont vos dépenses et quelles étapes du processus de production sont les plus coûteuses. Ensuite vous allez devoir déterminer si certaines de vos dépenses fluctuent ou non. Il faut faire la différence entre les charges fixes et variables, estimer l’augmentation de ces charges en fonction de votre activité; Votre business plan devrait répondre à toutes ces questions.

Pour vous aider nous vous conseillons, d’identifier vos ressources clés les plus coûteuses pour traiter cette dernière partie.