Guy Kawasaki est un des gurus du marketing moderne. Pionnier d'Apple, où il jouait le rôle d'évangéliste, il investit aujourd'hui dans les entreprises technologiques de la silicon valley à travers un fonds de capital-risque qu'il dirige.  Il distille sa science à travers cet ouvrage, véritable "must read" pour chaque entrepreneur, à qui il assure les choses suivantes: un entrepreneur doit créer du sens, définir un mantra, aller de l’avant, avoir un business model et fabriquer un M.A.T.

On ne naît pas entrepreneur, on le devient.  

On ne sait pas si l’on est entrepreneur avant de le devenir. Déclarer que l’on est capable d’en surmonter les épreuves est inutile puisque le plus dur reste à faire. Créer du sens signifie améliorer la vie des gens, réparer des préjudices, etc. On parle aussi de pain point, qui désigne le problème que subit le consommateur ciblé. Cela permet de maintenir sa motivation à un haut niveau quand on avance. Pour trouver le sens de votre entreprise, demandez-vous quel serait l’état du monde si elle n’avait jamais existé.

Un mantra tu auras, de l'avant tu iras, d'un business model robuste tu ne te passeras pas!

Il est aussi important de formuler un mantra. C’est une phrase très courte et bien formulée, qui traduit la valeur qui sera délivrée finalement à votre client. Le mantra est différent de la mission, qui n’est bien trop souvent qu’une banalité sur le service ou le produit offert. La formulation de votre mission peut attendre. En revanche, le mantra, qui n’est pas destiné à être publié, est destiné à inspirer vos employés dans leur travail. Ce n’est pas non plus le slogan. Par exemple, le mantra de Nike est « Athlète source d’inspiration », alors que leur slogan est « Just do it ».

Aller de l’avant est vital. Cela ne veut pas dire qu’il faille créer frénétiquement des documents. Commencez par créer un prototype, ou par écrire votre logiciel, pour démarrer concrètement. Au lancement d’une entreprise, il faut accepter de ne pas proposer un produit immédiatement parfait. Réduisez le temps de réflexion pour lui préférer le temps de l’action. Voici quelques principes pour vous aider à vous lancer. Pensez les choses en grand. Entourez-vous des bonnes personnes. Cherchez à provoquer des réactions. Redoutez l’indifférence. Trouvez la raison qui justifiera votre entreprise (cela répond à un de vos besoins, votre employeur ne pouvait pas le faire, une innovation radicale, une innovation incrémentale). Enfin, conduisez vos études de marché en utilisant des prototypes, sans attendre d’avoir une version entièrement aboutie.

Il faut définir un bon business model. C’est la question de savoir comment vous gagnerez de l’argent : qui est votre client ? Quel est son besoin ? Comment allez-vous le satisfaire ? Lors de la construction de votre business model, soyez très précis sur la description de votre client, sans avoir peur de cibler une population très spécifique. Restez simple dans la description de votre modèle, celle-ci doit pouvoir tenir en dix mots. Le modèle d’EBay repose sur la facturation d’une inscription, plus une commission. Trouvez l’inspiration pour votre business model chez les autres, tous les modèles gagnants ont presque déjà été inventés.

Mieux vaut avoir un mât solide pour naviguer en eaux troubles. 

Enfin, il est nécessaire de fabriquer un M.A.T (pour marks, assumptions, tasks), qui permet à la fois de saisir la portée de ce que vous faites, de tester vos hypothèses et de corriger ce qui doit l’être. Définissez d’abord vos objectifs (marks), qui marquent des progrès, comme faire la preuve du concept, lever des capitaux et atteindre le seuil de rentabilité. Ensuite, vous devez formuler des hypothèses (assumptions), qui permettront de piloter les objectifs. Il peut s’agir de la taille de votre marché, de la marge brute ou encore de la longueur du cycle de vente. Surveillez ces indicateurs quand vous atteignez un objectif pour éventuellement les ajuster. Troisièmement, vous devez créer une liste de tâches (tasks) nécessaires à la construction de votre entreprise. Cela peut être de louer de nouveaux bureaux, trouver des fournisseurs etc. Cela vous permettra de mesurer l’ampleur du travail à fournir.

Les défis pour un intrapreneur sont aussi difficiles, mais les obstacles sont différents. Quelques conseils sont ici utiles. N’oubliez jamais que vous travaillez pour une société et que celle-ci doit passer avant tout, non votre gain personnel. En ce sens, attaquez-vous aux produits phares, mieux vaut que ceux-ci soient déstabilisés par vous que par un concurrent. Par ailleurs, essayez de ne pas vous faire remarquer jusqu’au moment où cela devient nécessaire : les cadres essaient souvent de limiter les possibilités de bouleversement. Tirez aussi partie des infrastructures mises à votre disposition dans la société.