The Challenger Sale

En lisant ce koob, vous découvrirez comment vous démarquer de la concurrence en apprenant à maîtriser l'art de la conversation client. La nouvelle approche commerciale de Matthew Dixon vous explique comment vendre avec succès votre solution ou votre produit, grâce à la compréhension des changements majeurs de l'économie mondiale et du marketing, en cette période de crise économique.

Vous apprendrez aussi :

- les caractéristiques du "Challenger" face à quatre autres types de vendeurs ;

- l'art d'une conversation maîtrisée et instructive pour le client ;

- comment adapter votre message commercial ;

- à dépoussiérer le rôle du manager au sein de l'équipe de vente.

La vente est un monde en perpétuel changement : la manière d'approcher et de vendre à un futur client évolue au fil du temps. Le changement qui nous intéresse ici est le renouveau de la relation de vente. Arriver à modifier l’état d’esprit du client, le faire aller dans son sens et lui apporter de nouvelles solutions à sa problématique, voilà le challenge.

L'avis de Koober :
“Dans The Challenger Sale, Matthew Dixon et Brent Adamson ont condensé les résultats de leur étude sur les vendeurs accomplis. L’ouvrage, pratique et captivant, dresse le profil du vendeur le plus performant pour vous montrer ce dont vous avez besoin pour en devenir un. Des exemples pertinents alimentent le livre et illustrent les arguments des auteurs.
Destiné aux entrepreneurs et aux employés des services de ventes, The Challenger Sale est essentiel pour découvrir ce qui va vous permettre d’augmenter vos performances. Bien que publié en 2011, il reste pertinent aujourd’hui car cette technique fonctionne toujours !”

Brent Adamson est un entrepreneur, un formateur et un auteur américain, spécialiste du concept de production disruptive. Ses études, il les fait à l'université du Michigan et à l'université d'Austin, où il obtient un bachelor et un master en sciences politiques, un master et un doctorat en allemand et un master en stratégie d'entreprise. En 2003, il rejoint CEB en tant que directeur associé. Devenu un expert en stratégie d'entreprise et en techniques de vente, il participe à l'écriture de "The Challenger Sale", un livre qui sera un bestseller sur Amazon. Brent Adamson réalise des formations professionnelles ainsi que des conférences abordant principalement ces deux thématiques. Il contribue également régulièrement au blog de Harvard consacré à l’économie d’entreprise et aux techniques commerciales et sur Bloomberg Businessweek.